为什么要购买二手车_为什么要让客户买二手车

1.卖二手车怎么找客户

2.二手车有几大消费群体？

3.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

4.如何做好二手车销售

二手车市场都是九成新的车，能买吗？知情人透露消息：都是坑

二手车市场都是九成新的车，能买吗？知情人透露消息：都是坑。

有些人想要买车，但是看中的某款新车价格太高，可能就舍不得买。但是又想要这款车，不少人就会选择去二手车市场看看。但是去了二手车市场，就会发现，这里大多都是些没开多久的新车。估计不少人心底就会犯嘀咕，二手车市场这些看起来都是九成新的车，能买吗？有知情人透露消息：都是坑。

就算是没买车的人也应该听过，二手车市场的水很深。究竟是怎么深，没有去买过二手车的人估计都想不到。其实很多时候，我们在这里看到的看起来很新的车，并不一定是没用多久的新车。有些车可能因为各种原因，导致外表看起来很旧。但是车上的大多零件都是没有问题的，二手车老板为了能够将这种车卖出去，都会选择翻新一下外表。这样看起来跟新的差不多，买的人才会多。

而且一些出过事故的车，可能真的是新车，但是车头或者车尾、车身被撞毁严重。二手车老板也会翻新一下，再转手卖出去。不管是哪种情况，这些原本大多数人可能看不上的车，就是因为翻新了一下外观，立马身价上涨。而且收购这种车时，通常价格都不会太高，所以二手车老板其实更喜欢消费者来买这样的车。这样的车买回去，可能刚开始没什么，但是用了一段时间后，各种问题就会跑出来。

这也是大多数人说，二手车市场水很深的原因。因为不乏一些老板以次充好，把一些有问题的车卖给你。不过二手车市场并不全是这样有问题的车。其实好车也是不少的。有些人可能买了新车，因为自身各种原因，不得不得将新车处理掉。这样的车最终就会流入到二手车市场。另外，一些车展上的新车，因为陈列太久，或者被大多人试驾过，虽然是新车，但是已经不能当新车卖掉，只能流入二手车市场。

其实到二手车市场买车的时候，只要稍微懂点车，差不多就能买到不错的二手车。毕竟这里的车还是好坏参差不齐的。而且买车的时候最好别只看外表，因为翻新车也是不少的。当然，也不排除一些因为债务纠纷把新车当二手车处理掉的。还有些人旧车没毛病，但是开久了想换车。各种类型的车子在二手车市场都能见到，关键就是看你自己会不会挑选。

卖二手车怎么找客户

11月19日，在2020中国汽车经销商高峰论坛的“突围-存量下的精进开源”分论坛上，河北众诚汽车易手车总监葛珲在《零售让4S店二手车良性向前》中讲到，二手车业务是带动经销商可持续发展的引擎，河北众诚通过打造体系化、规模化二手车零售业务，从培养专业的二手车团队、开展有针对性的市场活动以及对二手车多品牌的市场宣传，结合厂商给予销售政策的支持等方式，形成良性的新旧车一体化循环体系，更将形成经销商挖掘二手车红利的最有效方式。

演讲实录

各位尊敬的领导、嘉宾们，大家下午好！

2020年新冠疫情以来，以及中美贸易战进一步升级，美国大选对于我们有一定的影响，在这个前提下，中国汽车消费作为普通老百姓非常重要的消费之一，对于我们的冲击还挺大的。比如说信贷，保险，还有汽车装饰，等于毛利在逐年的减少和下降的前提下，如何寻找新的增长点和盈利点，成为汽车人最关注的话题。二手车在4S店当中已经存在很多年，二手车在这样的环境下如何给4S店带来更多的利益和好处，这是我今天带来的内容。

首先先给大家介绍一下河北众诚，河北众诚成立于2006年，总占地面积20000平方米，其中展厅建筑面积1200平方米，售后服务车间建筑面积4700平方米。2006年至今连续多年获得上汽大众最高星级荣誉。河北省售后技术中心站。河北省培训标杆店。这是我个人的经验，我2011年入职担任销售顾问、销售主管、培训经理、销售经理、易手车总监。

首先我们来看一组数据，全国经销商数量有29774家，我们经营的状况如何？调查显示,今年上半年有48.4%的经销商出现亏损，42.9%的经销商持平,8.7%的经销商表示盈利。经销商退网1019家，新增824家，新增网络主要来自传统新能源和新造车企业。

下面了解一下销量的情况，2020年1月10月累计销量，狭义乘用车是1492万台。我们卖了这么多车的背景下，我们的盈利情况如何？上半年品牌分化明显,经销商完成任务压力较大,只有21.5%基本完成销售任务,实现销量攀升,其中销量减少10%到40%，经销商占比较多,还有17.2%的经销商销量下降了40%以上。上午主论坛内容和反馈的信息，新车销量在逐年下滑。上半年未倒挂从经销商由20.1%减少到仅有16.4%。这一系列的数据都反应新车的市场，或者新车的状况非常不好。在这种前提下，让我们更多的思考如何去做二手车。

这是2015年到2020年9月份二手车交易情况，二手车目前是趋势，我们要去做，从增量市场逐渐转变为存量市场。这个市场我们如何去做？刚才我们看完了交易量，我们了解一下交易额。交易额从2012年一直到2019年，每年都是双位数的增长，大家看到数量以后，肯定想的是我们能不能分一杯羹，或者带来更多的利益，这是我们所有人都要思考的。

这是乘用车的分析，作为我们二手车人，我们更加关注什么？包括增购的比例逐渐的上涨，我们的客户群体从哪里找？从换购和增购，但是这不仅仅是我们二手车人自己的问题。新车销量的下滑和二手车的增长，这是相互弥补的问题，我们不能指望二手车的销售做的如何好，而是和新车的销售一起联合来做。

这是按车系分析，包括车龄，二手车逐年置换的比例和占比。用绿色标注是纵向比较突出的，横向比较突出是用红色标记的。从这组数据可以看出一个问题，国产车换购的几率更大，合资车是5-8年才会换购。这张从我二手车的角度来看，如果换掉了，或者买的国产车，我们考虑的是如何把这些客户换购，因为从大众品牌来说，这种产品力和影响力，还是可以影响一批国产车的客户。从这个数据来说，上午主论坛向博士说到中国汽车，从换购的时间来看，咱们国产的汽车对客户的认可度非常重要。

我们希望通过二手车业务，把公司的利润和我们的毛利尽量往上提升，为公司营造更多的盈利点。这两点如何做，或者在这个期间又该怎么考虑？刚才看数据二手车非常好，二手车在上升，但是实际在一线当中，二手车是不是像我们想象中的那么好？其实并不是，在日常工作中还是有很多的苦恼的。这里我总结几点，就是痛点，第一，车源问题，不敢收、车况差、零售占比少。第二，客源，渠道窄、口碑差。第三，管理，专业性不足，体系规范不健全。第四，销售，单车毛利低。这四点内容问题出来了，我们应该怎么解决这些问题？到底最根本的痛点是什么？我认为最根本的痛点就是零售，二手车部门或者4S店的二手车只有不断的提升零售占比，才有可能把这些问题解决掉。零售如何做？具体的工作内容难点有哪些？我们的思路和方法是什么？下面我们分析一下。

首先车源模块，车源模块是数量少，我们通过高价收车策略，所谓高价收车策略不是一股脑的把这些车都收过来。我们利用厂家给我们政策，包括置换补贴，还有认证车的政策，尤其对车况非常好的车型，从我们这边考虑一定是高价收，因为只有好的车型才能卖好的价格。高价收车不了解市场不了解行情肯定不行，所以必须要有非常重要的市场把控，才能够把价格提上来。

车况差，一车一价一况，现在市场上有很多不好的车怎么办？所以我们的思路是一车一价一况。现在市场上不够收购事故车、泡水车、火烧车，我认为这个思路是对的，如果是收购事故车、泡水车、火烧车，一定要跟客户说明白，所有的客户都会考虑这个车型，因为我们会有这个想法。从二手车的换购价格区间来换算，3万元到5万元，我们二手车的置换达到33%以上。从价格区间可以找到这种市场，所以很多人换二手车，是因为价格。零售占比少，从二手车市场来说，二手车做起来以后，有很多的收购点，或者中级或者大型的收购厂，在参差不全的体系里面，我们要去完善体系。

从客源来说，渠道窄，渠道窄跟零售上面的渠道，从自身的问题解决，一个是位置的特殊性，还有销售顾问，这一块想跟各位沟通销售顾问的内容。二手车的销售顾问一定让他们多去外面走一走，而不是去搞几款车。还有针对展厅顾问，新车销售顾问，我们要对他们进行相关的激励，否则靠十几个二手车人员不足以达成公司制定的目标，也不足以达成公司为零售增收或者毛利增加的目标。

关于口碑差，二手车口碑差，可能大家关注过或者接触过的，二手车更像一锤子买卖，这个车卖给你就完事了，以后再也不打交道了，这个就是如何做服务，如何让我们的客户为转介绍做铺垫。首先要给他们提供车况保障，以及买完车以后提供的满意度调查。

管理模块，专业性不足，4S店如何把这些人整备过来，或者培养起来，能够让自己的团队越来越强，我认为人员能力，还有设备上一定要先进、专业，我们总结的是评估、整备、翻新技术，这些都尽量做到与新车的接待标准和服务标准，以及外饰内容更加有吸引力。还有客户到底想要什么样的车，他的需求到底是什么，我们的车源能不能满足他们的需求，这是我们二手车具备的能力，而不仅仅是新车建立的能力。

规范不健全，流程执行，我们主要是过程监控和绩效考核，客户的售出满意度要有监控，如果不满意我们要对销售顾问进行考核，如果满意，当然我们对教授顾问会有奖励。

销售模块，河北众诚在二手车做了什么？首先培养专业的人员团队，其次是针对性的市场活动，还有多品牌的市场宣传，以及卓越的市场管理，卓越的过程管理，高标准的车辆整备，展厅专属车位，厂家政策支持运用，难忘温馨的交车仪式。我们让客户感受到在众诚的二手车和外面的二手车不一样，我们针对这些内容具体做了哪些不一样的内容？我跟大家分享一下。

首先是的团队，团队由易手车总监，下面有评估师、销售顾问、整备师、在评估师下面有展厅评估师、渠道评估师。在销售顾问里面有展厅销售顾问和渠道销售顾问。只有在二三十人的团队里面，每个人都去销售业务，才能在行业里面做到领头羊的状态。

今年夏天的时候，我们做了一个专门二手车的活动，我想分享的是二手车把车源分享过来，平时客户会说帮我找一找车，当我们有了客户信息和车源信息以后，如何进行匹配，匹配以后如何让客户减少顾虑，通过活动的氛围，更多的转化和提交，提交我们的转化率，提升我们的利润，这边在新车展厅里面搞专场活动，我觉得还是不错。

这个是政策宣布内容，所有活动都会涉及到这个活动，这个是大家来找茬，店里准备了13辆车，只有一辆车顾客找出问题，让客户找这个车有哪里不好，这样进一步加深对二手车的信心。如果找出来怎么办？这个也不是坏事，这让我们的整备工作做的越来越好。

另外，日常在展台摆放一台二手车，毛利最高的车会摆在这个位置。也是每天提醒销售顾问会卖的车，大家不用担心是不是会对新车有影响，其实影响非常少。在开口率提升的情况下，2个人跟30个人说这件事，绝对是两个概念。

下面是整备的内容，分为内饰美容和外观美容，内饰和外观，任何的瑕疵，在推出产品之前要处理完毕，达到最好的状况，才能让车辆的价格卖更高，让利润更加丰富一些。

这边是具体的执行流程，执行流程首先要按照上汽大众对我们的要求，正常去写评估单，同时我建议大家注意一些细节，就是白手套，这个白手套是去评估汽车，给客户做整车的评估以后，给客户报一个合格价格区间，通过价格区间了解客户心理预期是如何，给予客户心理价格区间的理由是什么？就是通过这张评估单，一定要去通过评估单让客户更加认可你价格框架，我贵在哪儿，便宜在哪儿？跟外面对比，别人的价格是什么样的，我的价格高在哪里？低在哪里？都要有理由，都要告诉客户，这是我们的内饰检测，底盘检测，以及交车仪式。很多朋友可能会忽略交车仪式，新车4S店会搞的非常隆重，但是二手车的业务很多被我们忽略，我们希望各位把二手车交车仪式重视起来，从数据来看，我们整个新车的销量不断下滑，二手车销量不断上升。唯有服务做得越来越细腻，才能把二手车做的越来越好。

这是宣传，我们通过微信的形式，当然这个形式可能很多人都采用过，又不用花钱，又能够采用快，把精品车做成微信九宫格，发出去以后，从之前的经验来说，回复很快。而且还有一个好处，目标很准，因为都是朋友圈，立马问你，信息会马上回到二手车部。

我们说完这些做法之后，是什么东西支撑我们来做这些东西？也就是厂家的政策。上汽大众对于经销商的一些政策支持，分别有2年无息和3年低息，同时还有置换补贴，车型全最高可以达到一万元。还有官方认证，原长质保，这三个情况是高价收车的靠山，我们的底气哪里来？更多是依靠厂家的政策来做这个事情。

众诚做了什么？RSE方法和工具，我们根据销售新车的内容融入到二手车里面，这里面有二手车更加去关注的指标，有几点值得我们二手车考虑，首先是客源管理，客源管理有线索管理、现场接待。潜客资源管理：潜客跟进、需求分析、异议处理、战败管理、休眠客户管理。团队管理：弱项识别、弱项辅导、弱项提升、重点客户管理。目标管理：目标设定、目标分解、目标达成。

这是我们在正常情况下，每天的统计表。这是提升方案，这是我们公司在今年3季度到4季度目标的调整，内容涉及到评估线索的收集，以及销售顾问的评估和置换目标的考核，以及对后期满意度的回访以及内容的回访，涉及到三个内容，这边跟大家简单的介绍一下。

做二手车，经历这么多年以后，越来越好，如何保持下去，我们什么样的心态？匠心精神。引自《程序员修炼之道》的一句话：“我等采石之人，当心怀大教堂之愿景，所有项目都有展示才能的空间。”希望这句话送给所有的二手车人，这个行业路很多，希望二手车行业在未来比新车做的更加优秀、更加专业，这是二手车人的愿望。

最后，我代表河北众诚欢迎各位朋友我们一起学习提升，也欢迎各位来到河北众诚，大家进一步探讨，谢谢各位！

二手车有几大消费群体？

卖二手车找客户的方法：传统的客户获取渠道、互联网接入渠道。

1、传统的客户获取渠道

虽然各行各业都开始依靠互联网来获客，但是传统的获客手段从来没有过时过，二手车业务也是如此，比如发传单，贴标语牌，在对接店打广告等等。这仍然是获得客户的有效手段。虽然体量可能没有互联网大，但好处是投入成本低，线索更精准有效，同时以本地为主，转化率会更高。

2、互联网接入渠道

移动互联网普及后，自媒体和短视频平台占据了人们大量的碎片化时间。很多二手车商也将其作为破局的工具，通过很多新媒体平台获得更多曝光，从而实现业务增长。但从实际情况来看，很多二手车从业人员不具备新媒体运营能力，需要进一步学习。

卖二手车和客户沟通的技巧

1、正常沟通

这个时候双方都还处于比较陌生的阶段，消费者肯定会带着警惕跟你沟通。所以这时候要以交朋友的心态去和对方沟通，先建立起初步的信任，然后在沟通的过程中慢慢了解消费者的真实需求，包括意向车型、购车目的、预算等。从而为后面的销售环节打下基础。

2、开始介绍车辆

在了解了消费者的需求之后，我们作为销售人员，心中应该有几个意向模型，可以缩小消费者的范围购买，为自己节省大量的时间和精力。在介绍车辆的时候，要根据性能来挖掘消费者最关心的问题，在此基础上放大我们的车辆优势来刺激消费者买车的欲望。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

年轻人成二手车行业最大消费群体。现如今，我国的汽车保有量迅猛增长，截止到2014年我国的汽车保有量已突破1.4亿辆。随着人们生活水平的不断提高，汽车置换的需求也在逐年增强。此时，二手车市场就变成了这一需求的承接地，各路资本纷纷涌入到这个拥有无限潜能的市场，二手车市场在我国迅速的火热起来！

二手车源开始大量涌入汽车市场，二手车交易流通也变得更加活跃。据相关数据显示，二手车交易增长率、交易占比及置换需求都在逐年提升，呈现递增状态。相对而言的，新车销售增长率、销售占比及新购需求却在回落，呈下降趋势。另外，去年年中出台的《二手车鉴定评估技术规范》也让二手车市场有了国家级别的规范进行约束，充分保障了消费者的合法权益。由此可见，二手车市场未来或将成为产业发展的新引擎，二手车行业焕发着青春的活力。

随着互联网+概念的不断深入，很多互联网企业也纷纷加入到二手车市场，他们利用互联网建立二手车市场平台，通过平台进行网上销售，同时也让更多的消费群体能够通过网络轻松实现线上购物。例如：抵押车交易网就是通过互联网而进行在线预约看车、发布车源信息等一系列服务。用户在网上购买二手车同样可以享受到从交车、保养、检查等服务

现在二手车市场的购买群体以年轻人为主，并且接受二手车的人在不断的增加”，抵押车交易网相关负责人表示。为什么年轻人更青睐于二手车的购买呢？二手车具备更高的性价比和较低的低门槛成为了许多年轻人的首选。二手车相比于新车，价格优势明显，对于想提高生活质量和经济受约束的年轻群体来说，购买二手车再适合不过了。很多朋友应该都听过一句话，“新车落地打8折

如何做好二手车销售

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

现在的消费者对汽车的要求也越来越高、越来越具体，他们更加注重的是品质和服务，那么如何才能做好二手车的销售顾问呢？现在济南二手车网小编就为大家详细讲述一下。

了解客户。二手车的销售顾问要对自己的每一个客户都要进行详细的了解，要知道他买车是作为家用还是商用抑或是其他的用途，了解了具体的用途之后再行动。每个人都不喜欢别人向自己不断的推销东西，你应该向客户做一份理性的、详细的分析，并将自己的目的很好的嵌入进去，让客户感觉是自己在做做理性的选择，并没有受到其他外在因素的影响，让他充分的享有选择性权利。

优质服务。现在大多数客户在消费时都非常注重服务，甚至愿意多花钱去享受优质服务，但是，目前二手车市场的经营模式还不规范，客户一般享受不到自己想要的，销售顾问在为客户找车以及在后期的手续办理时，应该让客户感觉到是诚心诚意帮自己的忙，而不是只机械的完成自己应尽的责任。

调整心态。自己的情绪是很容易让对方感受到的，即使是在电话中，所以，在和客户交流时要保持一种乐观、热情的态度，当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。一切都从你的意识中流出，态度决定高度，是不变的事实。

当然，在平时的工作中，二手车销售顾问还要注意自身的不断提升，在与汽车的日常接触中要不断的熟悉汽车，至少能够对客户进行一系列的专业介绍，让客户知道自己所选的销售顾问具有一定的基础知识，这样才能买的放心，汽车属于昂贵消费品，客户拿了积攒已久的存款来买车，毕竟会经过深思熟虑，销售顾问要细心的进行挑选，在交流中流露出自己专业的一面，在销售中不懂客户的心理是做不好销售的。

二手车买卖不像新车那样，它有其特定的模式和流程，办理起来比较繁琐，如果销售顾问不了解其中流程和要求，在客户询问时就很难给出满意的答复。虽然，在初入职场，公司会给予基本的培训，但最重要的还是自己的努力，企业需要的是基本功扎实到位的“成品”人才。

望采纳