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1.新手收车技巧之二 - 渠成，水自到！做好二手车的渠道布局

在汽车圈里有这样一群人，普通人买车都是买新车，而这些人专门买二手车，这可不是一般的二手车，往往都是那些已经停产的二手车。当然了，也不是所有停产的二手车都买，而是买一些当时现象级的一些汽车，如今因为已经没有新车卖了，买二手车开个情怀，毕竟二手车有价，情怀无价。

虽说有的停产二手车只适合情怀，但也真的有不少停产后的二手车自开很不错，比如当年的德系小钢炮，价格一度卖到了39.88万，还需要通过进口的方式购买。想必说到这有些老司机已经知道是什么车了，那我就不绕圈子了，今天笔者说的这辆车就是大众尚酷！

尚酷是少有的两门小钢炮，外观方面虽然延续了大众的套娃式设计风格，但是因为车型特殊，整体来说还是非常帅气的，它的造型有点类似于高尔夫或者是polo，但是比起这两款车更加运动，不少改装车爱好者还会把尚酷改装成低趴造型，就像一辆跑车一样。

纵观整个?尚酷系列，还要说2011年的尚酷最有味道，不仅是外观，还有内饰。2011款R2.0T版本尚酷，内饰采用了三幅式方向盘，非常具有运动感。中控台采用对称式设计，多媒体屏幕应有尽有，虽然样式造型老旧，但是买老车不就是为了怀念当时的那个青春热血的自己吗？现在看起来还是别有一番质感。

最值得说的就是该车的动力了，小小一辆车搭载了2.0T?L4涡轮增压发动机，最大马力256PS，峰值扭矩达到了330N.m，这样的数据已经足够惊人，这还不算什么，因为该车的重量只有1439公斤，可以说是大马拉小车，百公里加速仅仅需要6秒的时间，实测的加速则更快，仅需要5.81秒。

如今2011款的尚酷二手车市大概在10万左右，如果遇到车况好的尚酷还是非常值得购买的，因为大众很多零件都是通用的，所以丝毫不用因为停产担心以后的保养维修问题。大家还有哪些记忆中印象深刻的车呢？欢迎评论分享。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

新手收车技巧之二 - 渠成，水自到！做好二手车的渠道布局

对德系车非常的钟爱，但是新车价格太过昂贵，于是突发奇想，就买了台二手奥迪Q5，是16款进取型的，尽管这辆车的车况非常不错，但是外观上我感觉有些过气了，所以进行了一场改装工程。?针对改装计划，我和朋友进行了讨论，研究来研究去，大家觉得只要改一下中网前包围、银耳、平底方向盘，然后再加装一个行程记录仪就可以了。别看改动不大，但是改装过程有些细节还是很琐碎的。前后加起来历时将近两周，但是等待还是值得的。

我听很多车友说，在改装二手车必备的全套深度保养是必不可少的，这样做的好处是可以帮助整台车查出问题所在，然后根据问题再进行维修、优化、升级，一系列流程完成以后，整台车的性能虽然不能说可以回到新车出厂的水平，但至少回到了出厂半年的水准了。

看看改装后的效果吧，换了一下中网前包围，是不是感觉没什么违和感？这款车型完美融合了运动型轿车的车身设计，外后视镜下部与后视镜三角窗处的高亮黑喷漆提升动感，标配20英寸铸铝轮毂，凸显了这款中型SUV的凛然气势。几乎所有的曲线都是向外的，凸起延展着，整体形态显得非常饱满，外观上透着一股大气、从容的优雅范。

相对于外观，这款车的内饰设计不得不说有些过于低调了，规整的中控布局与单色设计看起来稍微有些沉闷，我换了平底的方向盘后，感觉打破了原本的单调感，不过话又说回来，这种规整的中控布局虽然老气了点，但是却可以很快上手，各种功能按键简单易操作。仪表盘设计简洁大方，但是感觉清晰度稍差了点，毕竟是旧车，我就不那么挑剔了。

座椅的包裹性非常不错，方向盘的转向助力适中，不会给人过轻过重的感觉，即使女生开，也非常舒服。后备箱空间大且规整，可以放下一家人出行的基本行李。箱内有固定挂钩，很贴心的设计。

重点说一下我自己加装的行车记录仪，我买的是神州泰坦家免接线的，这款产品的好处就是安装很简单，不用那么复杂地进行布线。这买回来之后打开包装，它里面就会配有一个像车内后视镜外壳一样的行车记录仪、还有说明书和白手套等。

大致说一下安装方法，先用撬棒拆卸掉原车镜子的外壳，再把记录仪卡到车内原先的车内后视镜上，插上阅读灯的取电线后调整一下摄像头的角度就可以了，自己动手的话大概10分钟左右就能安装完成，非常简单。

不得不说，这款记录仪设计的很贴心，安装方便，效果也非常棒，比之前买过的记录仪都要好用很多。今天就给大家分享到这了，对奥迪Q5的小改心里挺满意的，开一段时间后会给大家带来更多的分享。

汉语中有“水到渠成”之成语，意思是指水流到之处便有渠道，比喻有条件之后，事情自然会成功 ，即功到自然成。这个成语在我们的生活、工作中也经常被用到。

不过这篇文章的题目中，我把这则成语倒置为“渠成，水自到”，为何如此？因为对于任何一个二手车商而言，背后强大的销售渠道才是支撑它开展车辆收购、销售的基本条件，也是企业良性运转的基础。

其实，每个车商决定收什么车，多少钱收之前，一定是先确定好销售渠道，才能从容、自信的和你完成交易。如果在交易中，你发现车商犹豫不决、报价较低时，那一定是对销售渠道没有把握，或者根本没有合适的销售渠道造成的。现在已经很少有车商会一上来就报个低价，“低开高走”的策略早就行不通了，（现在资讯发达、信息很透明了，低价把客户“要跑了”，得不偿失的）。

现在消费者很成熟了，大部分人都有过卖车的经历，那你一定很清楚：当你对比几家二手车商的报价后，你会发现有高有底，因此不禁要问：为何只有这家车商的报价高呢？其实，并非他想少赚钱，也不是他搞错了，而是他比其他车商有更广泛、更适合的销售渠道。

我描绘一下场景，现实的收车通常是这样的：二手车商看你的车，你在旁边看着他看你的车，并等待着他看完车给你报价。此时，看起来车商的关注点在你的车况、手续、配置、公里数上，或者脑子里正在“计算”收购价格，亦或是“算计”着随后怎么跟你讨价还价……，其实，真不是这样呢！当时车商考虑最多的是：这台车谁会买呢？多少钱买呢？能买的人在哪儿？这些问题。

二手车商决定是否收这台车，取决于两个因素：一是有没有明确的“下家儿”；二是车况和手续有无异常。

那么，对于新手来说，应该如何布局销售渠道呢？可以参考以下四点：

第一，渠道调研。尽可能全面地调研本地区的二手车商。车商分多种类型：个人从业者、小规模车商、规模化零售商、品牌4S店，经销商集团。要充分了解各个渠道的常见经营品类，通过调研，取得其****。并逐步的开始调研外地车商渠道。

第二，实力分析。了解每个渠道的库存结构、资金规模、场地规模、擅长车型、信誉程度、经营模式等。尽量细致地了解，这是在为自己“修建水渠”，打下基础。

第三，规划渠道。可以按照“擅长车型（如丰田、宝马等）、主营价位（5万元以下、15-20万元）”当然，维度可以更多更细致，讲这些信息制作成EXCEL表单工具，甚至是ERP系统。

第四，信誉等级。要引入“信誉等级”的概念，这是长期维系渠道关系的重要保障，包括“承诺价格兑现程度、车务手续效率评价、支付效率评价”等维度。

对于新手而言，受自身客户群少、集客能力不强因素影响，在从业早期，开展渠道销售是行之有效的办法。那么按照上述方法，当你建立了渠道体系，该如何应用呢？可以参考以下三点：

1、询价机制。当你在收购车辆之前，先进行广泛询价。至少应在6家以上（像不像是竞价拍卖），而你需要做好的是准确车型判断、准确评估车况，两项技术是核心，不要搞错车型、不要看错车况。同时这个阶段要积累客户谈判经验，毕竟收购价格还是需要你和客户聊。

2、渠道批发。光问不给车是不行的哈！否做你将“失信于人”这是要不得的！其实新手入行，大多都是从面向同行批售车辆开始的，待积累一定经验后逐渐转为零售，最终达到8:2的零售/批发比例。需要注意的是，批售时要确定好交接方式、支付方式、物流方式、车务手续等事项。

3、广泛合作。不要过分依赖几家渠道。应与更多车商渠道开展合作，这是为后期开展零售业务时保持良好库存周转率而做出的必要尝试。记住，挖的渠道越多越扎实，不管多大的水流来了，都能“引水向它该去的地方”。

如果说“水到渠成”更强调的是水流的自然力量，那么在二手车经营方面“渠成，水自到”则是表明做好渠道布局的重要性，更强调经营者开展业务的动因。

最后，说说我刚入行时，老领导给我讲的一句话：“先确定好什么人能买你的车，你再决定收不收，怎么收，多少钱收”。到现在，我依然觉得十分受用。先布局渠道吧，当水来时，你会觉得无比轻松。

（本文标题借用了吴瑜章先生《渠成，水自到》的书名，吴瑜章是帅车二手车的联合创始人，是当时我在帅车工作是的领导。）

文/魏征 丞相的二手车

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。